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創新營銷模式 以我為主 認真抓好銷售工作
作者:謝覺石  來源:新聞中心  發表時間:2008-6-5 14:11:00  點擊:4552

    --編  者:營銷、質量、管理是企業工作的三大核心,營銷是市場經濟的主體,也是企業工作的重點和難點,一個企業如果沒有幾個績效優異、收益穩定的規模市場或精致市場作支撐,企業將難有更大發展。2月18日,集團公司在惠山賓館召開08'銷售工作會議,董事長張超先就07年的銷售工作作出了客觀總結,他在充分肯定成績的同時,一針見血地指出了銷售工作中存在的問題,并對08年的銷售工作作出了具體部署。他說,全司上下,要充分認識銷售工作的重要性,企業是市場的主體,銷售是企業的基礎,做好銷售工作是集團做強做大的保障。08年,我們要在不斷創新營銷模式的基礎上,加大市場投入,規范市場運作,探尋出一套具有較強針對性和操作性的營銷方式,把錢用在刀刃上,把力使在市場上。為使08年的銷售工作有重大突破,銷售工作者一定要沉下心去,深入一線,調查研究,解決具體問題;一定要為中高檔酒戰略的全面開花憋足勁下足力。
下面將董事長張超先在08年銷售工作會議上的講話刊載如下,望全司員工,尤其是銷售各職能部門、各銷售工作者要認真學習,充分把握公司08年銷售工作的總方針總脈絡。


創新營銷模式  以我為主  認真抓好08銷售工作
董事長、總經理   張超先


同志們:
   2007年銷售工作在全體銷售人員的共同努力下,取得了顯著的成績。表現在:一、中高檔酒銷售從成效上、意識上公司邁進了一大步;二、諸葛釀打假維權與市場拓展獲得了雙豐收;三、精致市場、規模市場明顯增多;四、公司系統懲治違法、違章力度加大,激勵與約束并重原則得以充分體現;五、成都市場經營權收回,有利充分發揮其戰略窗口作用。這些成績都為08年銷售向又好又快發展奠定了基礎。同時,我們也應清晰地看到過去一年我們銷售仍然存在銷售方式創新不夠、方法不力;對銷售的指導思想領會不透;企業文化梳理、拓展、創新滯后;不同程度地存在著推進中高檔酒戰略畏難情緒;職能部門對銷售工作的考核、指導不科學、不及時;部分銷售人員紀律制度意識淡薄等。
    2008年,省、市、縣黨政領導給予了江口醇更多的期待,加快發展,穩健發展,銷售是關鍵。因此,我們必須做到:
   一、以我為主,確立2008年營銷戰略戰術,克服過去我們對銷售工作和業務單位管理上的不自信和軟弱行為,正確認識廠情行情,把握自身優劣勢,高調出擊,迎難而上,不辱使命。"以我為主",源于對銷售工作的正確認識和判斷,要求我們牢牢抓住銷售工作的主動權,而不是盲目自恃,剛愎自用。全體銷售人員要不斷地向市場學習,向對手學習,把言行自覺規范到公司的具體制度上來,確保銷售的健康、有序發展。同時,加強對業務單位的管控,不能喪失制度,要按合同約定去談誠信、講誠信,把誠信工作完全集中到有約上來,實現對業務單位管控的規范化。
   二、繼續堅定不移地推行中、高檔酒戰略。全司員工必須高度統一到這個攸關公司發展全局的戰略上來。實現這一戰略,隊伍是關鍵,策略是保證。
   ⑴、必須充分認識和估計這個戰略的長期性、艱巨性和不可動搖性。無所作為與一蹴而就都是幼稚的,膚淺可笑的。
   ⑵、必須有配套策略作保證,要集中和很好地解決公司、經銷商和銷售人員三者之間的利益關系,調動三方積極性,加速目標戰略的實現。
   ⑶、加大文化宣傳力度,賣中高檔酒必須以文化為外衣。08年文化宣傳的主軸是中華老字號、四川名牌、四川著名商標和出口產品。圍繞中心,弘揚新鮮、活潑、時尚、雅致的宣傳風尚,塑造個性鮮明、內涵經典、質量可靠的產品形象,以充分彰顯名牌企業的風采。
   ⑷、點面結合,從銷一瓶酒抓起。有句名言:我不做誰做?今天不做什么時候做?抓中高檔酒銷售由于歷史文化背景的原因,肯定難度大、困難多,只要我們從我做起,從現在做起,從身邊消費者做起,我們就一定會有收獲。
   三、創新營銷模式,實現銷售方式的轉變。過去我們送(贈)、降(價)、包(包費用)的銷售模式明顯過時了,簡單適應低價路線或精于包裝滿足中間客戶利無止境的掠奪式經營,都是死路。一直以來,我們沒有很好解決與消費者的有效溝通和如何管控經銷商合理利益幅度的問題,同時薪酬分配亦沒有創新,這些都是營銷創新的切入點。我們應該深下功夫,找到實現銷售創新目標的多種有效途徑。
   四、建立科學合理的費用考核體系,以效益論英雄。經濟工作的核心價值就是效益,衡量銷售人員的業績標準是看他對企業的貢獻,不是簡單量的累計,尤其是一些成熟的片區,大片區更應高度關注。銷售公司應匯同財務部訂出考核方案,建好臺帳。08年公司將針對單一片區銷售現款回籠達1000萬,費用在公司規定范圍之內的片區負責人予以重獎,以激發全司銷售人員的積極性和創造性。只有這樣,公司才能不辜負家鄉父老鄉親、地方黨委、政府的期望。
   五、充分發揮片區經理的職能作用,加大違法、違紀的處罰力度。對銷售的動搖分子,工作作風漂浮、不扎實、方法呆板、執行不力的銷售人員必須調離崗位,同時嚴處越區行為,這些都必須充分相信、依靠片區經理。片區經理更應嚴于律己、身體力行,起好表率。片區是基層銷售組織,是實現銷售目標的組織保證,公司要加強對其建設與指導力度,實行激勵與約束并重原則,做到獎懲分明。
   六、樹立法制和銷售合同意識。市場經濟是法治經濟,要高度重視銷售合同在業務活動中的重要作用。對實力較差、誠信不夠的業務單位要高度警惕,對品質不好的業務單位要徹底清出,同時要完善好業務過程中的相關經濟手續,理順銷售工作的相關關系,以提供法律層面的保障。公司銷售人員要深刻汲取教訓,杜絕一切可能出現的經營風險,確保公司財物安全。
   七、學會營銷宣傳,牢牢把握宣傳和營銷之間的必然聯系,營造產品消費氛圍。優秀的企業必須以先進的文化為導向,而先進的文化總是個性鮮明。不懂得宣傳豈懂營銷?反之,亦然。過去我們宣傳缺乏系統規范,缺少宣傳主軸,不懂意識文化的灌輸對提升和營造品牌內涵所賦予的深刻意義,這些都極大地傷害了江口醇的品牌形象。一部分銷售人員對企業自身文化了解甚少,甚至一無所知,這怎么介紹、推薦江口醇呢?當然,這是我們一時半載解決不好的問題,需要齊心協力,抓住個性特征,逐步增強江口醇品牌的核心競爭力。否則,企業很難有所發展,形象很難有所提升。
   八、清算垃圾市場,把不具發展前途,不能養活片區人員的市場必須堅決地撤下來,不合格的銷售人員必須調離崗位,不切合市場的產品必須清理掉,樹立江口醇誠信、純潔、清晰的市場形象。
最后,08年春交會要積極準備,有針對性、目的性地發展有實力、有能力經銷商加入我們的團隊。會議精神,希望銷售公司結合片區實際認真抓好落實。

 

 

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